第11章 谈判桌上的惊艳

谈判当天，沈氏集团总部大楼，顶层会议厅。

沈牧之比平时早到了一个小时。他站在落地窗前，看着脚下车水马龙的街道，手里端着一杯黑咖啡，没喝，己经凉了。他在等，也在想——今天这场谈判，名义上是考验陆执砚，实际上也是考验他自己的判断力。

把一场涉及数十亿的跨国并购交给一个二十出头的年轻人主谈，沈牧之不是不冒风险的。但他想看看，陆执砚到底值不值得他把妹妹交出去。

门被敲响，助理探头进来：“沈总，陆先生到了。”

“让他进来。”

陆执砚推门而入，穿了一身深灰色的西装，白色衬衫，深蓝色领带，整个人清冷而克制。手里拎着一个公文包，看起来不像来谈判的，倒像来开学术会议的。

“早。”陆执砚把公文包放在桌上，环顾了一下会议厅，“对方几点到？”

“九点半。还有西十分钟。”沈牧之转过身，上下打量他，“你准备好了？”

陆执砚没有回答这个问题，而是从公文包里抽出一份文件，递给沈牧之：“这是我昨晚做的谈判方案。对方可能提出的每一条异议，我都做了三种应对方案。底线是低于预期12%到15%签约，具体看对方的让步幅度。”

沈牧之接过文件，快速翻阅了几页，眉毛微微挑起。方案做得极其详细，不仅分析了对方的财务和法律条款，还针对对方谈判团队每一个核心成员的性格、谈判风格、甚至个人偏好做了标注。

“你查了他们的背景？”

“知己知彼。”陆执砚拉开椅子坐下，语气平淡，“谈判桌上，信息就是武器。”

沈牧之把文件合上，放在桌上，心里己经在点头，但脸上不动声色：“行。今天你主谈，我旁听。不会插手，但也不会替你擦屁股。”

“不需要。”陆执砚打开公文包，把一叠资料整齐地码在桌面上，“你坐在那里就行。”

沈牧之噎了一下。这小子，说话比他还不客气。

会议厅的门再次被推开，沈星晚端着一个托盘走进来，上面放着两杯咖啡。她把一杯放在沈牧之面前，另一杯放在陆执砚手边，面无表情地说：“咖啡。没加糖，没加奶，苦的。”

陆执砚看了一眼那杯咖啡——黑咖啡，他喜欢的。他抬头看沈星晚，她正别过脸去，耳朵尖微微泛红。

“你怎么来了？”沈牧之皱眉，“今天不是有课吗？”

“请假了。”沈星晚在旁边找了个位置坐下，“我来看看你是怎么为难人的。”

“我是那种人吗？”

沈星晚看了他一眼，没说话，但眼神说明了一切。沈牧之摸了摸鼻子，转头看向窗外。

陆执砚端起咖啡喝了一口，嘴角微微翘了一下。沈星晚看到了，心跳加速，但假装在看手机。

九点三十分，德国代表团准时到达。

对方一行六人，为首的叫汉斯·施密特，五十多岁，头发花白，戴着一副金丝眼镜，表情严肃得像参加葬礼。他是德国某工业集团的高级副总裁，在并购领域摸爬滚打三十年，以难缠著称。

双方落座，翻译就位。沈牧之简单致了欢迎辞，然后话锋一转：“今天的谈判，由我方陆执砚先生主谈。他全权代表沈氏集团。”

施密特看了一眼陆执砚，目光里闪过一丝不易察觉的轻蔑。太年轻了。在他看来，派一个二十出头的年轻人主谈，本身就是对德方的不尊重。

但他是职业的，没有把这种情绪表现在脸上。他点了点头，示意开始。

谈判的前二十分钟，双方交换了基础资料和初步意向，气氛还算平和。陆执砚的德语虽然流利，但施密特故意放慢了语速，用了一些专业术语和口语化的表达，试图在语言层面制造障碍。

陆执砚没有受到影响，一一回应，不卑不亢。

转折发生在第二十五分钟。

施密特翻开一份文件，用德语对身边的同事说了一句：“Die esen haben keine Ahnung von Teologie. Sie wollen kaufen, was sie nicht verstehen.”（中国人对技术一窍不通。他们想买自己根本不懂的东西。）

这句话声音不大，但会议厅很安静，所有人都听到了。沈牧之不懂德语，但从对方的语气和表情判断，不是什么好话。他皱了皱眉，看向翻译。翻译面露难色，犹豫要不要如实翻译。

陆执砚没有给翻译为难的机会。

他放下手中的笔，抬起头，首视施密特，用同样流利的德语开口：“Herr Schmidt, mit Verweis auf § 311 des BGB würde ich Ihnen raten, Ihre teische Bewertung auf eine fue Grundlage zu stellen, bevor Sie über die Kompetenz Ihrer Verhandlungspartner urteilen.”（施密特先生，根据《德国民法典》第311条，我建议您在评判谈判对手的能力之前，先把您的技术评估建立在可靠的基础之上。）